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解决方案, 真的假的?

来源:中国广告   |   作者:陆亦琦   |   时间:2019-05-28

      年前,我去一位台资企业高管家聚会,他之前在丰田学习过,是一位精益生产领域的专家,近期正在公司内部积极?#24179;?#35299;决方案销售 Solution Selling,这次倒不是从日本那里学来的,而可能是美国企业 IBM的发明, 好像是在它不再卖电脑之后提出来的。可能是不幸的巧合,这位高管近期一直感觉乏力,开始只是觉得可能是压力所致,但当某一次在外地开?#24403;?#32974;,叫不到救援,想自己搬出备胎来换,居?#35805;?#19981;动时,他意识到了问题的严重性。因为他之前得过心肌炎, 也是类似症状,所以就去医院看了心脏科,找不出原因,所?#28304;?#20107;依旧悬而未决。凭着之前一点点学医的基础, 我帮他看了一下化验报告,最上面的血红蛋白值?#38470;?#24456;明显,从这张化验报告与他明显的乏力症状,我非常肯定地告诉他:你有贫血。至于是什么原因得再去医院查。

      一位经三甲医院心脏科诊查过的患者,居然连如此明显的贫血都被忽略了,这说明什么?#30475;?#26696;很简单, 说明每个科室都只关心它自己要看的部分,而?#28304;?#20043;外的部分视而不见。联想起去年到医院看感冒,挂的呼吸科。看完后让医生再配点降压药,医生说,对不起,你还得去挂心血管科。很显然医院还没能给患者提供一套整体解决方案,仍然在头痛医?#26041;?#30171;医脚。那么企业是否就比医疗系统在这方面先进些呢?#30475;?#26696;是否定的。

      企业是否能卖给客户一个解决方案,取决于企业是否真的懂客户每天面对的问题,以及客户是否愿意只从一个供应商手上找解决方案。以一般消费者行为看,我们至少知道, 第二点是很?#28814;?#21040;的,你有没有看到过哪家人家买了海尔冰箱、空调、电视、洗衣机、?#21482;?#30005;脑的?很少吧?要么他是海尔员工,不然不太可能。道理很简单,这市场上每个企业都在抢消费者的注意力,无论是产品研发的投入,还是广告资源的投入, 都是聚焦产生优势效应,如在国产品牌中,海尔代表冰箱,方太代表油烟机,格力代表空调,等?#21462;?#35753;消费者?#29260;?#36825;些代表?#26434;?#21183;,而将钱放到同一个品牌上,谈何容易。要么你给我一个难以拒绝的?#22270;郟?#21542;则也不用忽悠我来将就你配给我的所谓完整方案,?#19968;?#26159;?#19981;?#22312;不同领域选择最适合的,无论是品质,还是性价比。这在 B2B领域也是一样的道理,很多所谓SolutionSelling解决方案销售, 到头来客户真正期望的仍然是价格上的?#32654;?#32780;你最终能做的也仅仅如此, 你只是不肯承认这一事实,编了个解决方案在骗骗自己而已,客户并没有被骗进。

      事实上企业本身也很?#28814;?#21040;什么都强,在跨专业竞争中,不存在赢家通吃的情况,总有各?#25351;?#26679;的市场机会与缝隙,留给不同的参与者,它们或因地域优势,或因专注力,在某些领域独占鳌头,但不会是所有领域。不同意的朋友可能会与我举小米的例子,人家不是现在什么都卖吗?这的确不假,但是你仔细观察一下,就不难发?#20013;?#31859;选择进入的领域都是技术已经在相对稳定期的产品领域,因此它的品牌效应与运营能力可以最大化,而不会受产品本身的很多局限。至于企业是否真地懂客户每天面对的问题,这不是不可能,假如你的组织结构与客户的相吻合,你很可能是真正理解客户的,这是基本要求。只是很?#19978;В?#24456;多企业要的只是“解决方案”销售,?#27599;?#25143;都买我的东西, 不管好的,烂的。当然它自己很清楚,这是一个终极美好愿望,但它并没有也不会因此来改变自己的行为与思维模式。它的内部结构仍然是我行我素的工业化思维。我之前服务过的一家公司是医疗器械领域的,它按照工程技术分类将自己的业务部门划分为:超声、核磁、CT,等?#21462;?#20294;近年?#37096;?#22987;提倡解决方案销售,当然是寄希望于客户能多买自己的产品,而不是竞争对手的产品。不过当你站在一位妇产科大夫面前时,你真地知道她 / 他每天面对的问题吗?你真地拿得出整体解决方案吗?你若想要一位妇产科大夫买你一整套设备,超声、核磁、CT……按照你目前的业务部门分类,你得有几个销售同时站到大夫面前, 才刚刚能回答出每一个品类的技术问题,?#19981;溝讲?#20102;能解决实际临床问题的程?#21462;?#20030;例来说,我们的超声应用界面明?#26376;?#21518;于竞争对手,为了迎头赶上,在印度班加罗尔的研发团队仿?#21496;?#20105;对手的?#27809;?#20307;验,但真到中国医生去上手操作时,却发?#33267;?#26368;基本的胎儿测头围功能都被忽略了。冰冻三尺非一日之寒,在某个领域的专长是常年累月的积累,不懂的,不会因为?#20064;?#24076;望你能为客户提供“解决方案?#26412;?#21464;得懂起来。不懂还是不懂, 要真地变懂,得从源头先给自己一个解决方案。

      因此,假如你是供应商,在自称要提供“解决方案”之前,请先给自己一个真正能懂得客户的内部解决方案,拿镜子照一下,看看内部结构与运营流程是否与客户的相吻合? 只有自己的“解决方案”对了,你才有可能去给客户提供真正有价值的解决方案;假如你是客户,当有人在向你兜售整体“解决方案”时,首先从逻辑上思?#23478;?#19979;,为什么它可以给我一个完整的解决方案?它真的什么都好,或至少适合我吗?我?#29260;?#20854;它供应商的理由是什么?这位能给我最好的价钱?还是真地懂我,懂我的问题, 能为我解决问题?不要为一句看似正确的口号买单,因为嘴上对的东西, 做出来不一定对。

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